Gdy masz za dużo sieci

Aby odpowiedzieć sobie na te i szereg innych pytań warto rozeznać sytuację od środka. Praca handlowca terenowego może wydawać się prosta - zwłaszcza w momencie, w którym zasięg terytorialny firmy nie jest zbyt duży. Mały zespół sprzedażowy, ulotki, podstawowe działania handlowe - klienci pojawiają się wręcz sami. Przyjemnie. 

W zasadzie masz przekonanie, że wszystko idzie tak jak iść powinno. Budujesz ulicę za ulicą, więcej i więcej. Sieć rośnie i zamiast jednej gminy, posiadasz sieci w całym powiecie. Później w połowie województwa. Znowu mija czas i orientujesz, się, że masz oddziały na terenie trzech województw i kilka tyś kilometrów sieci szkieletowej. 

Skalujesz, zatrudniasz sprzedawców i uświadamiasz sobie, że sprzedaż wcale nie jest większa. Wręcz zwalnia a koszty utrzymania sieci rosną. Handlowcy czują coraz większą frustrację, którą wyładowują na Tobie a przecież chcesz być dobrym menedżerem. Brzmi znajomo? Pamiętam ten moment.  

Co dalej?  

Najważniejsze to się nie poddawać! Trzeba po prostu trochę zmienić podejście. Warto skoncentrować się na rozwoju, zmianach, kliencie i jego potrzebach, szacunku i zespole. Te 3 filary mocno wzmocnią Twoją sprzedaż i poprawią jej jakość. Jeśli tak jak ja, jesteś w momencie dużego rozwoju firmy i próbie unormowania pracy działu sprzedażowego - zapraszam do lektury. Ja już mam to za sobą i postaram się, chodź trochę pomóc Ci w tym trudnym czasie. 

Nowe możliwości, nowe wyzwania: rozwój firmy a praca w terenie

W pierwszej kolejności pamiętaj o tym, że rozwój Twojej firmy i jej obszaru rodzi potrzebę posiadania większego zespołu sprzedażowego i zmiany w systemie pracy.  
Jeśli Twoja sieć rozrasta się na coraz większy obszar, a Twoi handlowcy muszą spędzać w aucie ponad godzinę, aby znaleźć się w miejscu działań handlowych- rozważ możliwość otwarcia punktu sprzedażowego bliżej Twojej sieci. To nie tylko wygoda pracy Twoich ludzi, ale jednocześnie zadowolenie klientów - a oto nam wszystkim chodzi prawda? Klient lubi mieć pewność, że jego operator jest na wyciągnięcie ręki.  

Jak pomóc sprzedawcom dotrzeć do każdego klienta?

Po drugie unormuj czas pracy swojego sprzedawcy tak, aby miał czas dotrzeć do każdego miejsca Twojej sieci, przemyśl możliwość otwarcia oddziałów sprzedażowych w różnych miejscach sieci.  

Zaplanuj pracę, tak aby handlowiec mógł zająć się tym co dla niego i dla Ciebie jest najważniejsze - czyli pracy terenowej. Sprzedaż i szukanie klientów to jego cel. Nic tak nie zapewnia pewnego spełnienia planów sprzedażowych jak nowe osiedle domów jednorodzinnych i klienci gotowi na podłączenie “od ręki”.  

Kreatywność w sprzedaży: odkrywaj potrzeby klienta!

Po trzecie szkolenie.  

Podczas szkolenia zrób z zespołem rachunek sumienia i zadajcie sobie pytania czy wszystko to co robicie jest zgodne ze sztuką. Jak bardzo skupiacie się w bieżącej sprzedaży na produkcie samym w sobie, a jak mało na poznaniu potrzeb i dopasowaniu go do nich. Pamiętajcie, że otwarcie się na potrzeby klienta to również odkrycie tych, których sam klient nie jest świadomy - twórz potrzeby, znajdź swój produkt. 

Marketing to nie tylko kampanie reklamowe

Po czwarte marketing. 

Koniec postrzegania marketingu jako “działu, który produkuje ulotki”. Mocna rola marketingu polega na wspieraniu, budowaniu Twojej identyfikacji online i sprawia, że dzięki płatnym kampaniom Twoja marka zostanie zauważona i staniesz się top of mind, ale nie o tym teraz. 

Zdobądź zaufanie lokalnej społeczności

Po piąte - uczestnicz w życiu lokalnych społeczności. Pikniki, koncerty, festyny. To tam spotkasz swoich klientów. Pokaż się. Ludzie chcą mieć poczucie, że wiążą się z firmą, która jest, blisko która rozumie ich codzienność. Rozmawiaj, odpowiadaj na pytania. Opowiedz coś więcej o swoich działaniach. Niech klienci widzą jak dużo dla nich robisz, aby ich Internet działał prawidłowo i mogli cieszyć się każdego dnia z technologii, która nas otacza. 

Nie bądź tylko operatorem, bądź przyjacielem!

I tym sposobem doszliśmy do bardzo ważnego meritum. Relacja Twoja firma - Twój klient. Firmy usługowe, nie tylko operatorzy telekomunikacyjni, XXI wieku to firmy, które mocno dbają o klienta. O jego komfort codzienności, firma-marka ma kojarzyć się z czymś niezwykłym, przyjemnym, unikatowym. Wykreuj swój produkt/markę tak aby znaleźć solidne wartości, jakimi chcesz się kierować i jakie mają być kojarzone właśnie z Tobą. Nie jesteś tylko OPERATOREM, dla klienta jesteś kimś więcej - oparciem, krokiem do wygodnej codzienności, a może nawet przyjacielem.